Consultanță · Vânzări & Negociere
Într-o piață în care fiecare client cumpără altfel, abordarea uniformă lasă bani pe masă, iar o negociere pierdută costă mai mult decât comisionul echipei.
5 pași · 2 minute · Ofertă personalizată
Ce este
Vânzări & Negociere este categoria prin care ICEU Training Group pregătește echipele comerciale să citească corect oamenii cu care negociază. Intră aici customer profilingul, negocierea sub presiune, citirea comportamentului nonverbal în întâlniri, war-room-ul pentru negocieri critice și tehnicile de influență etică. Se adresează directorilor comerciali, key account managerilor, echipelor de vânzări complexe B2B și celor care conduc negocieri cu miză mare: contracte-cadru, licitații, parteneriate, renegocieri de preț. Livrăm ca training in-house de 2 zile sau ca asistență pe o negociere anume, cu ofertă personalizată.
Pe scurt
- 01Materia vine din intelligence, adaptată la masa de negociere corporate.
- 02Se lucrează pe cazurile reale ale echipei, cu role play și analiză de întâlniri, nu pe scenarii de manual.
- 03Format: 2 zile in-house, sau asistență punctuală pe o negociere critică.
- 04Ofertă personalizată pe echipă, după o discuție scurtă de evaluare.
Ce intră în categorie
Serviciile din Vânzări & Negociere.
5 servicii care se combină după cum arată ciclul vostru de vânzare: unele se învață în sală, altele se lucrează lângă voi, în timp real.
- 01
Customer profiling
Nu vinzi produsul, vinzi omului din față. Vânzătorii învață să identifice profilul clientului, să își adapteze stilul la el și să elimine presupunerile care strică relația comercială.
Trainingul de vânzări - 02
Negociere sub presiune
Ce faci când celălalt are mai multă putere, mai mult timp sau mai multă informație. Lucrăm pe managementul propriei reacții, pe concesii planificate și pe momentul în care te ridici de la masă.
- 03
Citirea nonverbalului în întâlniri
Semnalele care apar înainte ca omul să spună nu: schimbarea ritmului, distanța, contradicțiile dintre ce spune și ce face. Nu ca truc de scenă, ci ca ipoteză pe care o testezi cu următoarea întrebare.
- 04
War-room pentru negocieri critice
Pentru contracte care nu se pot pierde: pregătim echipa înainte, construim profilul celeilalte părți, scenariile și limitele, apoi rămânem alături pe durata negocierii. Proiect la cerere, sub NDA.
- 05
Influență și persuasiune etică
Tehnicile de interacțiune din HUMINT, traduse în situații comerciale: cum porți o conversație care aduce informația relevantă și cum evaluezi cât e credibil ce ți se spune, mai ales când miza e mare.
Pentru cine este
Roluri și situații din care ne vin solicitări.
Categoria e făcută pentru vânzarea complexă, cu mai mulți decidenți și cicluri lungi, nu pentru scripturi de call center. Iată de unde ne vin cel mai des echipele.
Directori comerciali
răspund de o cifră care depinde de câțiva clienți mari
Key account manageri
renegociază anual cu aceiași oameni
Vânzare B2B complexă
cicluri lungi, mai mulți decidenți în cameră
Echipe de licitații și tendere
câștigă sau pierd pe detalii de relație
Business development
deschid conturi noi, fără istoric de încredere
Antreprenori care vând singuri
negociază contracte care le decid anul
Directori de achiziții
stau de cealaltă parte a aceleiași mese
Imobiliare comerciale
tranzacții rare, cu miză foarte mare
Industrie și distribuție
contracte-cadru și discuții anuale de preț
IT și servicii profesionale
vând proiecte, nu produse de raft
Farma și dispozitive medicale
vânzare consultativă, cadru reglementat
Banking corporate
relații pe termen lung cu clienți instituționali
Echipe de retenție și customer success
negociază reînnoirea înainte de plecare
Mediere și rezolvare de dispute
citesc 2 părți în același timp
Cum lucrăm
Ce se întâmplă din momentul în care ne scrieți.
Începem de la pipeline-ul vostru real, nu de la un curriculum. Ce se pierde, unde și cu cine.
Discuția de evaluare
Ne spuneți cum arată vânzarea voastră și unde se blochează. Confidențial, fără obligații.
Calibrarea pe cazurile voastre
Exercițiile din sală se construiesc pe conturile și obiecțiile voastre, cu acordul vostru de confidențialitate.
Cele 2 zile
In-house, la sediul vostru sau în ediție deschisă. Role play, analiză de întâlniri, feedback individual.
Ce rămâne după
Un limbaj comun în echipă pentru profilul clientului, materialele de lucru și, la cerere, sesiuni de calibrare pe negocierile care urmează.
Întrebări frecvente
Ce ne întreabă directorii înainte să ne scrie.
01Nu e doar încă un curs de vânzări?
Cursurile clasice lucrează pe tehnica de vânzare. Aici lucrăm pe omul din fața ta și pe erorile tale de judecată despre el. Se adaugă peste metoda comercială pe care o aveți deja, nu o înlocuiește.
02Cine predă?
Paul Herinean, fost ofițer operativ SRI și instructor la Academia Națională de Informații, livrează el însuși, nu prin traineri intermediari.
03Puteți intra direct într-o negociere alături de noi?
Da, asta e formatul de war-room: pregătire înainte, prezență pe durata negocierii, debrief după. Se lucrează sub NDA și se discută unu la unu.
04Cât costă?
Oferta e personalizată, în funcție de mărimea echipei și de format. Nu publicăm prețuri pentru programe care se croiesc pe situația fiecărei companii.
Celelalte categorii
Pasul următor