Training · Citirea oamenilor
Program de 2 zile după care evaluezi un interlocutor pe ce spune, cum spune și ce face, nu pe cât de simpatic ți-a părut în primele 5 minute.
2 zile · In-house sau ediție deschisă
Ce este
Trainingul de profiling al ICEU Training Group este un program aplicat de 2 zile, pentru echipe din companii, în care participanții învață să construiască profilul unui interlocutor: resurse, puncte tari, vulnerabilități, stil de decizie și mod de reacție sub presiune. Se adresează oamenilor care iau decizii pe baza altor oameni, în recrutare, management, negociere, vânzări complexe, mediere sau securitate internă. Metoda vine din practica de intelligence și din psihologia aplicată, iar livrarea e practică: role play, cazuri aduse de participanți, analiză de interviuri.
Profilingul e disciplina de a aduna semnale despre un om și de a le pune într-o imagine utilă: cum decide, ce îl motivează, unde e vulnerabil, cum se comportă când i se cere ceva incomod. În training lucrăm pe 4 planuri: ce spune omul, cum spune, ce face cu corpul și ce arată contextul lui verificabil.
Nu vindem un detector de minciuni. Nu există așa ceva și oricine îl promite vinde altceva. Ce se poate învăța onest e să identifici inconsecvențele dintre planuri, să pui întrebarea care le testează și să îți calibrezi nivelul de încredere în funcție de ce rezultă. Concluzia rămâne a ta, dar o iei pe date, nu pe simpatie.
Jumătate din materie e despre tine. Cea mai mare parte a erorilor de evaluare nu vine din interlocutor, ci din prima impresie, din efectul de halo, din nevoia de a avea dreptate și din obiceiul de a căuta confirmări. Îți construiești lista personală de erori și un protocol simplu prin care le prinzi înainte să decizi.
Pe scurt
- 01Durată: 2 zile, in-house la sediul companiei sau în ediție deschisă.
- 02Format aplicat: exerciții, role play și cazuri reale, nu prezentare de slide-uri.
- 03Predă Paul Herinean, fost ofițer operativ SRI și instructor la Academia Națională de Informații.
- 04Ofertă personalizată pe echipă, după o discuție scurtă de evaluare.
Pentru cine este
Roluri și domenii din care ne vin echipe.
Profilingul nu e o meserie separată, e un strat care se adaugă peste meseria pe care o ai deja. Mai jos sunt rolurile și domeniile din care ne vin cel mai des participanți. Dacă al vostru nu e în listă, dar echipa lucrează cu oameni pe mize care contează, ne spuneți contextul și vă zicem onest dacă se potrivește.
Oameni, recrutare, HR
Recrutare și selecție
interviuri unde CV-ul spune prea puțin
Executive search
validezi candidați pentru poziții-cheie
HR business partner
citești tensiunile reale dintr-o echipă
Learning și development
construiești programe pe profiluri, nu pe teorie
Evaluare și promovare internă
decizi cine urcă și pe ce argument
Managementul talentelor
potrivești omul cu rolul, nu invers
Psihologie organizațională
completezi testarea cu observație structurată
Conducere și management
Antreprenori și directori generali
decizi rapid pe oameni pe care nu îi cunoști
Middle management
conduci echipe cu caractere foarte diferite
Management de proiect
anticipezi cine blochează livrarea și de ce
Afaceri de familie
separi relația personală de decizia de business
Consiliu de administrație
evaluezi propunerea și pe cine o susține
Consultanță în management
intri într-o organizație pe care nu o cunoști
Operațiuni și producție
gestionezi șefi de tură și conflicte de linie
Comercial, negociere, juridic
Vânzări complexe B2B
cicluri lungi, mai mulți decidenți ascunși
Key account management
ții relații pe ani, nu pe comenzi
Achiziții și procurement
negociezi cu furnizori care nu spun tot
Imobiliare comerciale
tranzacții mari, interese care se ascund
Private banking și consultanță financiară
clienți care își prezintă situația selectiv
Mediere și conflicte de muncă
vezi interesul din spatele poziției declarate
Avocatură de business
pregătești martori, clienți și negocieri
Risc, control, securitate
Securitate corporativă
evaluezi comportamente înainte de incident
Antifraudă și investigații interne
conduci discuții de clarificare fără acuzații
Audit intern
obții răspunsuri complete, nu formulări defensive
Compliance și etică
tratezi sesizări sensibile cu oameni speriați
Risc operațional
vezi factorul uman în harta de risc
Asigurări și evaluare de daune
discuți cu declaranți puternic motivați
Recuperări creanțe
separi neputința reală de reaua-credință
Servicii cu contact intens
Medical privat și clinici
anamneză cu pacienți care omit lucruri
Educație privată
comunici cu părinți, elevi și profesori
HoReCa și turism
echipe pe ture, cu fluctuație mare
Retail și rețele de magazine
recrutezi volum, pierzi pe potrivire
Customer care și call center
dezamorsezi escaladări la telefon
ONG și fundații
evaluezi beneficiari, voluntari și parteneri
Administrație publică locală
relația cu cetățeanul și cu furnizorii
Cum te ajută
Ce se schimbă în activitatea de zi cu zi.
Nu vă promitem certitudine. Vă promitem că deciziile despre oameni încetează să mai fie o loterie de intuiție și devin un proces pe care îl poți explica altcuiva.
Angajări greșite mai puține pe pozițiile care dor
Interviul se transformă din conversație plăcută în evaluare structurată. Pleci cu grila și cu întrebările care testează exact ce ți-a rămas neclar.
Negocieri în care știi cu cine vorbești
Identifici decidentul real din spatele mesei, ce îl presează și ce concesie contează efectiv pentru el.
Conflicte interne dezamorsate mai devreme
Semnalele de demotivare și de plecare apar cu luni înainte de demisie. Le vezi cât mai poți face ceva.
Un limbaj comun în echipă
Când toți evaluează pe aceleași criterii, discuțiile despre oameni devin scurte și verificabile, nu păreri opuse.
Mai puține decizii luate pe prima impresie
Îți cunoști propriile erori de judecată și ai un protocol scurt care le prinde înainte să te coste.
Documentare pe care o poți apăra
Concluziile ajung în scris, cu argumentul și nivelul de încredere atașat. Utile în HR, audit și compliance.
Ce înveți, pe module
Programul, modul cu modul.
Programul standard e de 2 zile și se construiește din modulele de mai jos. Duratele sunt orientative: la livrarea in-house le ajustăm pe cazurile voastre, iar unele module se pot extinde într-o zi separată.
- Modul 01circa 2 ore
Cadrul: ce e un profil și ce nu e
Cele 4 planuri de observație, ce poate și ce nu poate spune un profil, limitele etice și legale ale evaluării unui om în context de muncă.
Pleci cuGrila de profil pe 4 dimensiuni, format de o pagină.
- Modul 02circa 2 ore
Erorile tale înainte de erorile lui
Prima impresie, efectul de halo, confirmarea, proiecția, oboseala de decizie. Exerciții în care participanții își văd propriile derapaje pe cazuri filmate.
Pleci cuLista personală de erori dominante și protocolul de verificare.
- Modul 03circa 4 ore
Comportamentul observabil
Baseline și abatere de la baseline, congruența dintre discurs și comportament, gestionarea stresului la interlocutor, ce se poate interpreta și ce rămâne zgomot.
Pleci cuFișa de observație folosită în timpul unei discuții reale.
- Modul 04circa 4 ore
Interviul de profil
Structura conversației, întrebările care produc informație, cum testezi o inconsecvență fără să acuzi, cum închizi discuția fără să pierzi relația.
Pleci cuSet de întrebări adaptat rolului fiecărui participant.
- Modul 05circa 3 ore
Aplicare pe cazurile voastre
Role play pe situații aduse de participanți: interviu de angajare, discuție de clarificare, negociere internă, conversație de retenție. Feedback individual.
Pleci cuCâte 2 profiluri complete, lucrate și corectate în sală.
- Modul 06circa 1 oră
Ce faci luni dimineață
Cum intră profilingul în procesele existente ale companiei, ce se documentează, ce nu se scrie niciodată, cum se măsoară efectul peste 3 luni.
Pleci cuPlan de aplicare pe 90 de zile, scris de fiecare participant.
Nu emitem diplome acreditate și nu promitem certificări pe care nu le avem. Participanții primesc o adeverință de participare din partea ICEU Training Group și materialele de lucru.
Cere oferta
Vreți Training Profiling în echipa voastră?
Formularul e deja deschis pe programul acesta. Ne lăsați datele, iar noi revenim cu oferta și cu variantele de calendar, în cel mult o zi lucrătoare. Fără obligații.
Preferați direct? 0737 262 026 · office@iceu.ro
Formular scurt
Paul Herinean
Lector · Comportament simulat
Cine predă
Un om care a făcut asta pe teren, nu din carte.
Paul Herinean a fost ofițer operativ în Serviciul Român de Informații între 2000 și 2009, apoi ofițer instructor la Academia Națională de Informații „Mihai Viteazul”, unde a predat HUMINT, tehnici de relaționare și detectarea comportamentului simulat. E fondatorul BrainX și lectorul principal al ICEU Training Group.
Livrează el însuși, nu prin traineri intermediari, iar exemplele din sală vin din cazuri pe care le-a lucrat.
Vezi dosarul completÎntrebări frecvente
Ce ne întreabă directorii înainte să semneze.
01Nu am timp pentru 2 zile scoase din activitate.
E obiecția cea mai frecventă și e legitimă. Livrăm in-house, la sediul vostru, și putem sparge programul în 2 module de câte o zi, la distanță de câteva săptămâni, sau în 4 sesiuni de jumătate de zi. Ce nu recomandăm e comprimarea în câteva ore: partea aplicată e cea care rămâne, iar ea are nevoie de timp de exersat.
02Se potrivește și pentru domeniul meu?
Materia e aceeași, exemplele nu. Înainte de livrare cerem 3 sau 4 situații reale din activitatea voastră și rescriem exercițiile pe ele. Am livrat pe recrutare, pe vânzări, pe audit intern și pe medii cu contact direct cu publicul. Dacă echipa ia decizii despre oameni, se aplică.
03E doar pentru poliție sau pentru securitate?
Nu. Metodele vin din formarea de intelligence, dar publicul nostru e comercial: HR, management, vânzări, audit, juridic. Am scos tot ce ține de context operativ și am păstrat ce funcționează într-o sală de interviu sau la o masă de negociere.
04Se poate face online?
Parțial. Modulele de cadru și de erori cognitive merg bine online. Partea de observație și role play cere prezență: se lucrează pe reacții pe care camera le taie. Formatul mixt, teorie online și o zi în sală, e un compromis rezonabil pentru echipele distribuite.
05Cum măsurăm rezultatul?
Stabilim înainte 2 sau 3 indicatori pe care îi urmăriți oricum: rata de renunțare în primele 90 de zile la angajări, numărul de escaladări, durata medie a unei negocieri. La final fiecare participant pleacă cu un plan pe 90 de zile, iar la 3 luni facem o sesiune scurtă de recalibrare pe ce a funcționat și ce nu.
Pasul următor
Aduceți profilingul în echipa voastră.
O discuție scurtă, confidențială și fără obligații: ne spuneți pe ce decizii vă doare, vă spunem ce module au sens și primiți oferta pe echipa voastră.
0737 262 026 · office@iceu.ro