Training · Comercial
Program de 2 zile după care echipa comercială își citește clientul, își adaptează abordarea pe profilul lui și nu mai pierde tranzacții pe motive pe care nu le-a văzut venind.
2 zile · In-house sau ediție deschisă
Ce este
Trainingul de vânzări și customer profiling al ICEU Training Group este un program aplicat de 2 zile pentru echipe comerciale, în care participanții învață să citească profilul clientului, să identifice decidentul real dintr-o organizație și să își adapteze abordarea pe felul în care omul din față decide efectiv. Se adresează vânzătorilor, key account managerilor, agenților și managerilor de vânzări din orice industrie cu vânzare consultativă, de la imobiliare, auto și farma până la IT, servicii profesionale și echipamente industriale. Se lucrează pe apeluri și întâlniri reale ale participanților, nu pe scenarii de manual.
Cele mai multe traininguri de vânzări predau un proces: etape, întrebări, tehnici de închidere. Ele funcționează până în momentul în care clientul nu se poartă ca în manual. Acolo intervine partea de profiling: înțelegi cum decide omul din față, ce risc îl sperie, cine îl influențează și ce anume îl face să amâne.
Programul e construit pe 3 mișcări. Întâi citești clientul, pe ce spune și pe ce face, nu pe ce ai presupus despre categoria lui. Apoi îți adaptezi abordarea, ritmul și tipul de argument la profilul lui. La final gestionezi obiecția reală, nu pe cea rostită, care de multe ori e doar formularea politicoasă a altei probleme.
În paralel lucrăm pe erorile vânzătorului: încadrarea rapidă a clientului într-un tipar, vorbitul peste, nevoia de a fi plăcut, entuziasmul care sperie un cumpărător prudent. Sunt lucruri care se corectează repede, dar numai dacă le vezi pe înregistrare.
Pe scurt
- 01Durată: 2 zile, in-house pentru echipa comercială sau în ediție deschisă.
- 02Se lucrează pe tranzacțiile voastre în curs, cu role play filmat și debrief individual.
- 03Predă Paul Herinean, fost ofițer operativ SRI și instructor la Academia Națională de Informații.
- 04Ofertă personalizată pe echipă, după o discuție scurtă de evaluare.
Pentru cine este
Roluri și domenii din care ne vin echipe.
Nu contează ce vindeți, ci cât de mult contează omul în decizie. Cu cât tranzacția e mai mare sau relația mai lungă, cu atât profilarea clientului schimbă mai mult rezultatul. Mai jos, industriile și rolurile din care ne vin cel mai des echipe.
Tranzacții mari, decizie lentă
Imobiliare rezidențiale și comerciale
decizie emoțională, cu mulți influențatori
Auto și flote
cumpărător informat, comparație agresivă
Construcții și antrepriză
oferte lungi, decidenți multipli
Materiale de construcții
relații de ani cu antreprenori
Echipamente industriale
vânzare tehnică, ciclu de un an
Utilaje agricole
sezonalitate și decizie de familie
Energie și regenerabile
contracte lungi, riscuri percepute mari
Mobilă și amenajări
cuplu decident, gusturi divergente
Servicii financiare și reglementate
Bănci și corporate banking
clientul își prezintă situația selectiv
Asigurări generale
vinzi un risc pe care nimeni nu îl vrea
Asigurări de viață și pensii
decizie amânată la nesfârșit
Leasing și IFN
negociere pe încredere și pe cifre
Consultanță financiară și investiții
clienți cu apetit de risc diferit
Farma și dispozitive medicale
vinzi unui public tehnic și reglementat
Servicii juridice și contabile
vânzare de încredere, nu de preț
Tehnologie și servicii pentru business
IT și SaaS
mai mulți decidenți, buget contestat
Integratori și hardware
proiect tehnic cu sponsor intern
Consultanță și servicii profesionale
vinzi un rezultat pe care nu îl poți arăta
Publicitate și agenții
client care schimbă des cerințele
Recrutare și servicii HR
vinzi unui cumpărător care evaluează oameni
Training și educație corporate
buget discreționar, justificare cerută
Telecom pentru business
contracte pe ani, migrare dureroasă
Volum, retail și consum
Retail și rețele de magazine
interacțiune scurtă, impact mare
Distribuție FMCG
negociere de raft și de listare
E-commerce și marketplace
vânzare asistată la telefon și chat
HoReCa și catering
contracte de eveniment pe emoție
Turism și agenții de călătorie
decizie de familie, buget sensibil
Fitness și servicii de abonament
vinzi o schimbare de obicei
Birotică și consumabile
reînnoire, concurență pe preț
Textile și ambalaje
clienți industriali cu volum constant
Nișe cu contact direct
Medical privat și stomatologie
pacient care compară și amână
Educație privată și afterschool
vinzi părintelui, folosește copilul
Logistică și transport
clienți care schimbă furnizorul pe incident
Agricultură și inputuri
relație pe sezon, încredere personală
Evenimente și organizare
buget mare, o singură șansă
Franciză și dezvoltare de rețea
vinzi o afacere, nu un produs
Cum te ajută
Ce se schimbă în activitatea de zi cu zi.
Nu promitem procente de creștere. Promitem că echipa înțelege de ce pierde tranzacțiile pe care le pierde și că are ce face în locul obiceiului actual.
Mai puține oferte trimise degeaba
Calificarea se face pe decidentul real și pe motivul lui, nu pe entuziasmul persoanei care a răspuns la telefon.
Obiecții tratate pe motivul din spate
Prețul e rareori problema. Echipa învață să afle ce e de fapt și să răspundă acolo, nu la formularea politicoasă.
Abordare adaptată, nu pitch memorat
Același produs, 4 feluri de a-l prezenta, în funcție de cum decide omul din față. Diferența se vede din primele minute.
Relații care rezistă la schimbarea de persoană
Când citești organizația, nu doar interlocutorul, contul nu se pierde odată cu plecarea unui om.
Vânzători noi care intră mai repede în ritm
Grila de profil și scenariile de discuție scurtează perioada în care un om nou învață din greșeli scumpe.
Discuții de pipeline pe fapte
Ședința de vânzări se mută de la impresii la ce a spus clientul efectiv și ce lipsește din dosar.
Ce înveți, pe module
Programul, modul cu modul.
Programul standard e de 2 zile, cu role play filmat și debrief individual. Duratele sunt orientative și le ajustăm pe tipul vostru de vânzare, transacțional sau consultativ.
- Modul 01circa 2 ore
Cum decide clientul, de fapt
Ce se întâmplă în capul cumpărătorului între prima discuție și semnătură, rolul riscului perceput, cine influențează decizia din umbră.
Pleci cuHarta decizională a unui client real din portofoliul vostru.
- Modul 02circa 3 ore
Profilul clientului în 4 mișcări
Ce observi în primele minute, ce întrebi ca să confirmi, cum eviți încadrarea rapidă în tipare și cum îți dai seama că ai greșit profilul.
Pleci cuGrila de profil de client, o pagină, adaptată produsului vostru.
- Modul 03circa 2 ore
Erorile vânzătorului
Prima impresie, nevoia de a fi plăcut, vorbitul peste client, entuziasmul care sperie, presupunerile despre buget. Analiză pe înregistrări proprii.
Pleci cuLista personală de corecții, cu 2 comportamente de schimbat.
- Modul 04circa 3 ore
Conversația care produce informație
Structura discuției de descoperire, întrebările care aduc miza reală, ascultarea activă aplicată, ce faci când clientul nu vrea să spună.
Pleci cuSet de întrebări de descoperire pentru fiecare tip de client.
- Modul 05circa 3 ore
Obiecții, presiune și închidere
Obiecția rostită versus obiecția reală, negocierea pe valoare, gestionarea presiunii de preț, cum închizi fără să strici relația.
Pleci cuScenarii de răspuns pe cele 5 obiecții cele mai frecvente la voi.
- Modul 06circa 3 ore
Role play pe tranzacțiile voastre
Simulări filmate pe conturi reale aflate în lucru, cu feedback individual și a doua încercare imediat după corecție.
Pleci cuPlan de acțiune pe 30 de zile pentru fiecare participant.
Nu emitem diplome acreditate și nu promitem certificări pe care nu le avem. Participanții primesc o adeverință de participare din partea ICEU Training Group și materialele de lucru.
Cere oferta
Vreți Training Vânzări în echipa voastră?
Formularul e deja deschis pe programul acesta. Ne lăsați datele, iar noi revenim cu oferta și cu variantele de calendar, în cel mult o zi lucrătoare. Fără obligații.
Preferați direct? 0737 262 026 · office@iceu.ro
Formular scurt
Paul Herinean
Lector · Comportament simulat
Cine predă
Un om care a făcut asta pe teren, nu din carte.
Paul Herinean a fost ofițer operativ în Serviciul Român de Informații între 2000 și 2009, apoi ofițer instructor la Academia Națională de Informații „Mihai Viteazul”, unde a predat HUMINT, tehnici de relaționare și detectarea comportamentului simulat. E fondatorul BrainX și lectorul principal al ICEU Training Group.
Livrează el însuși, nu prin traineri intermediari, iar exemplele din sală vin din cazuri pe care le-a lucrat.
Vezi dosarul completÎntrebări frecvente
Ce ne întreabă directorii înainte să semneze.
01Nu pot scoate echipa de vânzări 2 zile din piață.
Livrăm și în format de 4 sesiuni de jumătate de zi, dimineața devreme sau după-amiaza târziu, ca să nu tăiem zilele de teren. Varianta cu 2 zile compacte rămâne cea mai eficientă, dar nu e singura care funcționează.
02Se potrivește și pentru industria mea?
Cerem înainte 5 tranzacții reale, 2 câștigate și 3 pierdute, și construim exercițiile pe ele. Diferența dintre a vinde apartamente și a vinde software e în context, nu în felul în care oamenii decid. Materia se aplică oriunde clientul e o persoană, nu un formular.
03Nu e cumva doar manipulare cu alt nume?
Nu. Nu predăm tehnici de presiune și nu lucrăm cu vulnerabilitățile clientului împotriva lui. Ideea e inversă: cu cât înțelegi mai bine ce îi trebuie omului, cu atât vinzi mai puțin ce nu îi trebuie. Asta se vede în rata de retur și în relațiile care se reînnoiesc.
04Se poate face online?
Partea de teorie și analiza de apeluri înregistrate merg bine online. Role play-ul filmat cere prezență, pentru că jumătate din feedback e despre ce face corpul și vocea în situație reală. Formatul mixt e o soluție bună pentru echipe împrăștiate geografic.
05Cum măsurăm rezultatul?
Fixăm înainte indicatorii pe care îi urmăriți oricum: rata de conversie pe etapă, valoarea medie a tranzacției, durata ciclului de vânzare, procentul de oferte fără răspuns. Măsurăm la 30 și la 90 de zile, iar la 3 luni facem o sesiune scurtă de recalibrare pe cazurile care nu au mers.
Pasul următor
Antrenați echipa comercială pe clienții voștri reali.
O discuție scurtă, confidențială și fără obligații: ne spuneți ce vindeți și unde se blochează, vă spunem ce module au sens și primiți oferta pe echipa voastră.
0737 262 026 · office@iceu.ro